Дробление цены – эффективный рекламный ход

Рекламные ходы, на которые ведутся покупатели

В этой статье мы рассмотрим и выделим основные рекламные ходы, на которые ведутся покупатели. Это значительно упростит создание самой действенной рекламы, а именно увеличит объем продаж того или иного продукта либо услуги.

Старый испытанный рекламный ход – это привлечение интереса покупателей способом скидки на некоторые группы товаров либо дарение подарков за покупку этого товара. Никакая фирма в убыток работать конечно не станет, поэтому для начала проводиться оценка того, какая прибыль будет от такой продажи с учетом растраты на сам товар, если на него производиться скидка, или подарок, который получает покупатель за покупку этого товара. Рекламные фишки такого рода довольно привлекают покупателя, особенно если товар, который, к примеру, идет в подарок, широко используется в бытовой жизни и покупается на не слишком длительный период времени, а если проще сказать – всегда нужная в «хозяйстве» вещь. Рекламный ход в виде скидки на желаемый к сбыту товар, тут следует учитывать спрос именно на сам товар и зачастую пользоваться методом группирования, когда в сборе покупая что-то, покупатель получает большую скидку на оба товара, это его стимулирует купить оба товара, либо комплект товаров однообразной группы.

К примеру взять покупку компьютера. Какая рекламная фишка может используется тут?

Покупатель увидел в рекламе магазина компьютерных технологий привлекательную цену допустим на монитор или другой компонент ПК. Но такая цена действительна только в том случае, когда он покупает весь компьютер в сборе, но такая сборка зачастую конечно может быть далеко не лучшей конфигурации, а именно из того, что есть «залежами» на складе. И это уже приносит видимую пользу от сбыта залежалых товаров или мало продаваемых в этой конфигурации. Продажа такого товара очень важна. Потому как он быстро устаревает и в скором времени совершенно может быть непригоден для продаж, поэтому потеря на нем будет больше, нежели та потеря которая учитывает скидку. Цена на старый товар падает очень быстро. И если сделать цену от его 100% сегодня 70% и продать, то это всегда лучше, чем с каждым днем он к примеру теряет 1-2% и будет лежать на складе до полного обесценивания.

Конечно есть недобросовестные продавцы с нереальной рекламой, просто используемой для того, что бы покупатель приехал именно в их магазин (так как 40% покупателей принимает решение непосредственно в магазине, 25% покупают то что они не собирались, 10% меняют свое мнение о покупке в магазине, выбирая товар, который есть перед его взглядом). Это нельзя назвать рекламной фишкой, это скорее обман-реклама, когда покупатель по приезду обнаруживает, что стоимость выше, чем указывалось. Объяснений может быть несколько разного рода, которые он услышит от продавца – реклама устарела, несколько дней назад именно на те необходимые товары цена поднялась, скидка учитывает еще какой-то момент покупки еще чего-то, о чем забыли указать, учет НДС и другое. Но некоторые продавцы довольно часто обращаются к такому «рекламному ходу», имея с этого реальную выгоду и увеличивая продажи только таким путем не только за счет рекламного товара.

Более новый и эффективный рекламный ход – это разработка рекламной компании с учетом влияния на 5 органов чувств человека (зрение, слух, осязание, обоняние и вкус). На какой элемент действовать зависит конечно от группы товаров, которые продаются. Научно доказано, что если использовать по крайней мере 3 из 5 органов чувств, то это дает большую эффективность и продажи значительно увеличиваются.

Зрение – это постеры, рекламные лайтбоксы, воблеры, чеки, реклама на корзинках или тележках магазина, щиты надувной конструкции, макеты, специальные костюмы для промо-персонала и другое.

Слух – это аудиореклама товара либо определенные шумы, которые связаны с идеей вашего продукта или бренда – шум леса, пение птиц, звук водопада, соответствующие песни или музыку.

Осязание – рекламная конструкция из продаваемого товара.

Обоняние – ароматизация зоны продажи товара, самой рекламы , к примеру лайтбокса.

Вкус – совместные дегустации, совместные промо-акции, ко-пэкинг.

Реклама в местах продажи – это всегда самый лучший из способов. Который не вызывает никаких подозрений у покупателя вроде таких – «а почему товар уценен? что это за скидка? а почему покупая один, второй дают бесплатно, что с ним не так?» и тому подобное. Рекламный ход такого плана более корректный и стратегический, но он должен нести в себе обязательно функцию привлечения внимания к товару, т.е. выбирать золотую середину.

Читайте также:  Как закрыть ИП с долгами

Это и есть самые распространенные и действенные рекламные ходы, на которые ведутся покупатели, но всегда надо помнить, что больше оригинальности в рекламе сделает ее более привлекательной, потому как очень часто реклама ведется по шаблону, а ведь время не стоит на месте.

Laborare – [лат] работать, трудиться, пахать

Здравый смысл подсказывает — группировки по неким маркерам (маскам) ключевых слов положительно влияют на ход рекламной кампании. Как бы очевидно: объявление лучше соответствует поисковому запросу, улучшается показатель качества и все такое. В принципе, всегда занимался группировкой (странно звучит), однако никогда не анализировал результат до и после. Наконец-то свершилось.

Группа объявлений: красный слон
Ключевое слово: +красный +слон
Количество поисковых запросов: 108

Качественные показатели группы:

Вы поняли, +красный +слон вызвал 108 поисковых запросов, у которых есть свои определенные маркеры/маски (например: красный слон 2016, красный слон цена). Я вытянул эти маски и создал с ними новые группы. При этом добавил минуса масок в общую группу (во избежание пересечения). Получилось 17 новых групп.

Качественные показатели 17 групп + 1 общая:
Количество поисковых запросов: 93 (меньше)

Тихо, тихо. Тут просто глобальные изменения )). Тем не менее, тенденция положительная, хоть и ожидалось получить нечто совершенно другое. Да и эксперимент длился всего 4 полных дня. Кто его знает, может через 30 дней все будет намного лучше.

Это не весь позитивный опыт, который удалось изъять. Мне стало интересно: как распределились поисковые запросы между группами: стало ли их больше/меньше, какие качественные показатели?

Маска: +2014
Было поисковых запросов в общей группе: 2
Стало в «заточенной»: 7

То есть, заточенная группа сумела вызвать больше поисковых запросов, нежели обычная широкая. Однако не стоит делать вывод лишь отталкиваясь от одной группы. Другие не показали аналогичную картину, и причина тому одна — запросы стали более сегментированными. Их стало меньше, но они стали распределяться между другими, более релевантными группами. О чем и свидетельствует следующая картинка:

Если общая картина по всем группам (включая широкую) говорит о примерно аналогичной эффективности с предыдущей, то на уровне групп ситуация существенно улучшилась. Вот вам и позиция лучшая и лучший CTR (правда трафика не много). Цена клика отличается, потому как для более целевых масок я её увеличил, второстепенных — уменьшил. И это, кстати, еще один плюс сегментации. Как видите, общий результат не показал существенных отличий, но если углубиться, группы все равно начали работать лучше. «Общая» продолжает вызывать множество новых запросов, но только без уже работающих масок.

Такое. Нельзя сказать, что все прям очень хорошо.

UPD: объявление менялось, стало более заточенным под маску

Прием маркетинга №19: дробление цены

Автор: Даниил Шардаков
Дата записи

Иногда цена на товар или услугу выглядит лишком громоздкой и непривлекательной для потенциального покупателя. Т.е. его вроде все устраивает, но цена кажется слишком большой. В таких случаях очень хорошо работает прием «дробление цены».

Пример

Вы продаете абонемент на бальные танцы стоимостью $100. Человеку жалко отдавать такие деньги. Тогда Вы говорите, что в эти $100 входит 10 занятий, т.е. цена одного двухчасового занятия всего $10. Или всего $5 в час.

Такая цена для человека гораздо привлекательнее и психологически воспринимается гораздо легче. Платить по $5 порциями проще, чем отдать $100 сразу. В этом заключается очень интересный феномен психики: люди, в большинстве своем, воспринимают цену по тому количеству денег, которые они должны заплатить за 1 раз.

Именно поэтому сейчас получили такое распространение кредиты и рассрочка. Автомобиль может стоить $20 000, но в кредит это всего $10 в день, что потребителю кажется дешевле, поскольку порядок цены ему ближе. Не говоря уже о том, что $10 он найдет всегда, а $20 000 сразу мало кто может вынуть и положить.

Примечание №1: цену можно дробить не только “с начала”, но и “с конца”.

Например, Вы продаете газовую плиту за $200. И говорите клиенту, что она прослужит ему 5 лет. Т.е. в день вкусная и здоровая пища ему обойдется всего в 10 центов, а то и меньше.

Примечание №2: прием можно с успехом применять в копирайтинге для снятия возражений и усиления убеждения.

Совет: используйте этот прием, когда основное возражение Вашего клиента — высокая цена.

Автор: Даниил Шардаков

Даниил Шардаков – инженер, интернет-маркетолог, и копирайтер. Практик. Ведущий преподаватель международной IT-академии в Минске. Основатель лаборатории бизнес-коммуникаций и института бизнес-копирайтинга.
Мои услуги | Обучение копирайтингу

Дробление цены – эффективный рекламный ход

Опытные предприниматели настоятельно рекомендуют использовать этот эффективный прием. Он разработан на основе особенностей восприятия и очень эффективен в продажах дорогих товаров.

Для успеха в бизнесе чрезвычайно важны знания и понимание человеческой психологии. Распространенная ситуация – есть отличный товар или услуга, условия и сервис на высоте, но потенциальные покупатели не спешат приобретать продукт. В такой ситуации не стоит расстраиваться и спешить отказываться от идеи. Весьма вероятно, что системные ошибки заложены в вашей рекламной кампании. Один из самых распространенных промахов – неправильная подача стоимости продукта.

Читайте также:  Как открыть автозаправочную станцию. Свой бизнес АЗС. Бизнес план

С выбором целевой аудитории необходимо определиться на первых этапах создания бизнеса. Если ваши клиенты зажиточные люди, высокая стоимость их не пугает. Но в случае работы со средним классом и малообеспеченными гражданами, необходимо использовать принцип дробления цены. Особенно актуален этот метод для товаров и услуг, не относящихся к группе первой необходимости. Проще понять суть этого принципа на простом примере.

Вы открываете студию бального танца и пытаетесь продать максимальное количество абонементов. Месячная стоимость занятий – 6 000 рублей. Указав лишь эту сумму, вы рискуете остаться без клиентов. Для обычного человека она кажется слишком высокой, и наводит на раздумья о целесообразности посещения уроков. Но информацию о том, что 6 000 рублей следует заплатить за 10 занятий, а стоимость одного 2-часового урока составляет всего лишь 600 рублей, потенциальный клиент воспримет намного легче.

Этот пример описывает очень важную особенность психики потребителя. Большинство воспринимают стоимость услуги по количеству денег, которое необходимо заплатить за 1 раз.

Именно на этой особенности восприятия построена система продаж в рассрочку. Автомобиль, кухонный гарнитур, современная модель телевизора или холодильник стоят недешево. Перед среднестатистической семьей стоит выбор – собирать необходимую сумму несколько лет или получить дорогую вещь сразу и постепенно оплатить ее стоимость. Вы знаете, какой вариант выбирается в большинстве случаев.

Цену можно дробить и по другому принципу. Например, вы предлагаете покупателю инновационные стеклопакеты. Клиент получает экономию на отоплении, в результате чего через 5 лет полностью возмещает стоимость новых окон.

Розница. Искусственное дробление: нюансы

Основные претензии ФНС к розничной торговле на основе анализа всей арбитражной практики 2017-2019 года.

Анализ 95% арбитражных дел по всей России за 2017-2019 годы по искусственному дроблению позволил нам раскрыть общую картину и основные тенденции «в среднем» по бизнесу.

Выводы ранее мы представляли в “Гиде по обвинениям в искусственном дроблении”. «Гид» имеет огромную популярность как у собственников бизнеса, так и внешних консультантов. Однако каждое из направлений бизнеса имеет свои особенности. Поэтому мы провели дополнительный внутриотраслевой анализ. С нюансами дробления в производстве можно ознакомиться здесь.

Настала очередь для розницы, к которой мы относим:

  • розничные магазины, не относящиеся к торговыми сетям;
  • группы компаний, которые занимаются и оптом, и розницей;
  • аптеки.
  • Доля розничной торговли в проанализированных делах составила 23,3%, то есть почти каждое четвертое дело. Таким образом, производство и розничная торговля в целом делят между собой первое место по претензиям ФНС.

    По рознице такой же процент «успешности» действий ФНС как и в среднем по всем отраслям – 72% удовлетворенных на 28% неудовлетворенных требований ФНС.

    В рознице кардинально отличаются цели создания группы компаний:

    1. Основной целью дробления является попытка сохранить право на ЕНВД – 56% (против 7% в других отраслях).

    2. Сохранение УСН – 39% (что соответсвует общему уровню).

    3. Со значительным отставанием – завышение расходов по общей системе налогообложения (налог на прибыль или НДФЛ) с 10%.

    Рейтинг признаков, по которым суды отличают «козлищ от агнцев» в рознице, в целом не отличается от общего. Но приоритеты претензий налоговых органов и восприимчивость судов к ним все же иные.

    Два самых популярных признака дробления такие же как у всех:

    взаимозависимость субъектов группы;

    дробление в целях применения спецрежимов.

    Другие признаки расположены в рейтинге «опасности» в немного ином порядке. Но ключевое отличие заключается в их классе опасности. То есть в степени угрозы, которую они несут для бизнеса.

    Наиболее яркие отличия от других отраслей деятельности

    1) Общие вывески, сайты, обозначения, адреса, банки и пр.

    В рознице угроза данного признака равна 60% против 38% у остальных отраслей. То есть в 60% из дел доказано искусственное дробление при наличии общих вывесок и пр.

    Если этот признак установлен судом, с вероятностью 84% дело закончится проигрышем.

    И действительно, внятных объяснений, почему «самостоятельные» субъекты работают под одной вывеской, с одинаковым оформлением и единым сайтом – мы почти не встретили. Хотя бы потому, что «задним числом», то есть во время выездной проверки, найти такое объяснение практически нереально.

    2) Отсутствие конструктивных разделений.

    Это самый «розничный» признак: из 24 его упоминаний в целом (из 300 дел) 19 приходится именно на розницу. И почти самый «убойный» для нее: гарантия проигрыша 95%. Он часто выступает ключевым доказательством искусственности построения группы компаний, вокруг которого выстраивается правовая позиция ФНС. Исключения сводятся чаще к ошибкам проверяющих: заглянули лишь в одну из нескольких розничных точек (остальное домыслили), забыли произвести фото/видео фиксацию и тп.

    Читайте также:  Как выбрать нишу для бизнеса - 5 шагов как выбрать бизнес для себя

    Честно говоря, это не только самый розничный признак. Но и самый детский. Очень рассчитываем на то, что вы уже отказались от этой «остроумной» идеи, провели реконструкцию или капитальный ремонт, а в обновленных магазинах или павильонах нет и следа подобного признака.

    3) Формальное перераспределение персонала.

    Класс опасности этого признака в рознице выше в 1,5 раза (44% против 25% в остальных отраслях).

    Прежде всего это касается общего персонала в торговых залах, которые продают товар независимо от того, кому он принадлежит и на чьих полках находится. Впрочем, вряд ли ФНС остановится на этом. Миграция персонала между точками продаж тоже довольно легко установить.

    «Эффективность» признака достаточна высока – 91%. То есть при его обнаружении вероятность проиграть дело очень большая.

    4) Товар или иное имущество перемешано.

    Этот признак более чем 3 раза опаснее для розницы – 14% против 4%. Речь идет не только о том, что фактически невозможно определить собственника товара (все лежит в одной куче), но и о перемешивании сезонного товара, который возвращается на склад «оптовика», а в новом сезоне комплектуется заново в другие магазины, а также о миграции «залежалого» товара между розничными точками разных субъектов. При наличии такого признака вероятность получить взыскание – 100%.

    5) ИП в группе компаний – это сотрудники или родственники

    В рознице почти в 2,5 раза чаще привлекают «своих» людей для построения группы компаний. Наиболее плачевная ситуация наблюдается вследствие желания снизить оборот на розничных предприятиях до требований «упрощенки» и внедрения так называемых «комитентов» (обычно сотрудников или родственников в статусе ИП), приобретающих товар в одном месте и реализующих через агентский договор во все магазины виртуальной сети. Ситуация еще более осложняется тем, что в подавляющем большинстве случаев разделить ИП-комитентов по группам товаров обречена на провал – в течение 3-4 месяцев потоки товара полностью перемешиваются.

    6) Создание схемы перед расширением.

    Необходимость сохранять ЕНВД и УСН и, как следствие, создание новых субъектов под открытие новых магазинов, приводят к тому, что в розничной торговле в два раза чаще налоговые схемы появляются перед расширением бизнеса и ростом экономических показателей – 16% против 8%. Арбитражные дела 2017-2019 года касаются налоговых проверок, охвативших как раз период быстрого и массового открытия новых магазинов (обычно в пику наступления федеральных розничных сетей), в связи с чем новый год, как мы полагаем, принесет нам сокращение упоминаний данного признака – общий экономический кризис и снижение покупательского спроса сделают свое дело.

    Типичные модели построения розничного бизнеса, которые привлекают внимание контролирующих органов

    1) ООО (или ИП) самостоятельно занимается розницей.

    Помимо основной деятельности оно сдает в аренду торговые помещения, оборудование или АЗС подконтрольным субъектам (компаниям или ИП), также торгующими в розницу.

    Подобная картина имела место в 67% дел, связанных с розницей. И в 83% их них суд встал на сторону налогового органа.

    Как правило, основным признаком, который выдает искусственность дробления в таких случаях, является отсутствие конструктивных разделений площадей. Его уже дополняют – единое руководство, формальное распределение персонала, «перемешанный» товар и пр.

    Так ООО, занимающееся розницей, имело в собственности торговое помещение площадью более 150 кв.м. Чтобы остаться в пределах ЕНВД, ООО передало часть площадей в аренду своему же директору в качестве «самостоятельного» ИП, который также занялся торговлей.

    При этом предприниматель не озаботился ремонтом – в итоге отделы не были разграничены. Более того, сотрудники работали на оба зала и не было возможности разграничить товар, принадлежащий ИП и ООО. В итоге взыскано 13,6 млн. рублей. Интересно, что это был не самый плохой вариант для бизнеса: ФНС присоединила доходы ООО к ИП, а не наоборот. В результате доначислен НДФЛ вместо налога на прибыль.

    Спасает же в таких ситуациях разделение площадей и, как и в других ситуациях, доказательство деловой цели.

    Так в одном случае группа компаний из нескольких ООО занималась розничной продажей различных товаров. Одно из них сдавало всем остальным торговые площади. Однако все залы имели конструктивное разделение, а организации – свой штат работников и своё руководство. Деловая цель существования нескольких компаний заключалась в разном ассортименте товаров (женская одежда, товары для дома и др.). В итоге суд установил факт их самостоятельности и поддержал налогоплательщика. Бизнесу удалось избежать 235,5 млн.руб. доначислений.

    Корректное распределение вспомогательных расходов, особенно маркетинговых (самостоятельное проведение рекламных акций с особыми условиями для поставщиков, свое размещение наружней рекламы, проведение рекламных мероприятий и т.п.) еще более усиливают позицию экономической самостоятельности розничных субъектов.

    2) Компания на закупе перепродает товар розничным субъектам группы компаний.

    Подобная модель имела место в каждом четвертом из «розничных» дел (23%). Успешность ФНС и налогоплательщиков в них оказалась одинаковой – 50/50.

    Оцените статью
    Добавить комментарий